Nell’azienda “Bucchianeschi SpA” i venditori credono che il marketing sia una parte del settore commerciale. Il marketing crede che le vendite siano una parte del settore marketing. Questa situazione dura da alcuni anni. Il marketing produce analisi e dà indicazioni al settore vendite, che regolarmente le ignora, convinto che siano esercitazioni didattiche. Allora il marketing convoca riunioni per illustrare la necessità di cambiare strategie di vendita, alle quali i venditori si presentano solo se hanno già raggiunto il budget mensile di vendite o se sono certi che non lo raggiungeranno più. In queste riunioni si presentano dati di vendita che risultano regolarmente sbagliati o incompleti, dato che il marketing se li è dovuti raccogliere da solo. A loro volta i venditori chiamano il marketing per chiedere  materiale pubblicitario e campagne promozionali. Il marketing risponde sdegnato che loro si occupano di marketing strategico, e non di volantini. Una volta, circa tre anni fa, il direttore marketing e quello vendite furono convocati dal direttore generale: fu consegnato loro un organigramma in cui erano chiari ruoli, responsabilità e catene di comando. Dopo di allora non si sono più parlati.

Quando si fissano gli obiettivi aziendali spesso assistiamo ad errori clamorosi.  Gli obiettivi che funzionano meglio hanno caratteristiche ben precise. Gli obiettivi devono essere ben definiti: non basta certo dire “fai del tuo meglio”. Sono difficili, ma ragionevolmente compatibili con il massimo impegno. Non sono troppo dissonanti con gli obiettivi che gli individui (o i gruppi) si danno autonomamente. Prevedono tappe intermedie. Sono stabiliti consensualmente, non per democrazia, ma perché il coinvolgimento dei diretti interessati prelude ad un maggiore auto-controllo da parte dell’individuo o del gruppo.

Se siete al timone di una nave, ricordate che una bandiera color rosso segnala il lato sinistro dei canali. Semplice no? È però necessario che sappiate bene dove vi trovate. Se siete in Europa, in Africa o in Australia è così. Se invece navigate in Asia o in America, vale l’opposto, ovvero la bandiera rossa segnala il lato destro. Se non sapete dove siete, chiedete al primo che passa di lì.

Se credete che sia complicato, pensate che ci sono voluti alcuni secoli per arrivare a questo risultato: prima ogni stato faceva come gli pareva. Qualcuno sostiene che il grado di raffinatezza di un sistema risiede nella sua capacità di darsi delle regole uniformi, valide per tutti. Qualcun altro invece sostiene che sono la varietà e la differenziazione che fanno la ricchezza del sistema. In ogni caso, prima di imboccare un canale, fate mente locale.