Nell’azienda “Bucchianeschi SpA” i venditori credono che il marketing sia una parte del settore commerciale. Il marketing crede che le vendite siano una parte del settore marketing. Questa situazione dura da alcuni anni. Il marketing produce analisi e dà indicazioni al settore vendite, che regolarmente le ignora, convinto che siano esercitazioni didattiche. Allora il marketing convoca riunioni per illustrare la necessità di cambiare strategie di vendita, alle quali i venditori si presentano solo se hanno già raggiunto il budget mensile di vendite o se sono certi che non lo raggiungeranno più. In queste riunioni si presentano dati di vendita che risultano regolarmente sbagliati o incompleti, dato che il marketing se li è dovuti raccogliere da solo. A loro volta i venditori chiamano il marketing per chiedere materiale pubblicitario e campagne promozionali. Il marketing risponde sdegnato che loro si occupano di marketing strategico, e non di volantini. Una volta, circa tre anni fa, il direttore marketing e quello vendite furono convocati dal direttore generale: fu consegnato loro un organigramma in cui erano chiari ruoli, responsabilità e catene di comando. Dopo di allora non si sono più parlati.
Giuliano Nicolini, Management & Organizzazione
Una risposta a “Il rapporto fra marketing e vendite”
La “picture” rappresentata e’ un bellissimo (e classico) esempio di una situazione aziendale di conflitto che solitamente non dipende dai due direttori in attrito tra loro ma da serie e radicate criticità esistenti nella definizione degli indirizzi aziendali da parte del “head” dell’azienda.
Dalla lettura dell’articolo emerge indubbiamente una mancanza generalizzata di orientamento al mercato (il marketing …poi…. le vendite…) una seria carenza operativa di efficienza nella gestione integrata ed interfunzionale dell’azienda ( i dati di vendita sbagliati…se li devono raccogliere da soli…) ed una mancanza di gestione delle risorse umane (da tre anni non si parlano ….). Si potrebbe ipotizzare che le turbolenze economiche internazionali alle quali abbiamo assistito dalla seconda metà del 2008 ad oggi, non consentirebbero all’azienda in questione di sopravvivere negli attuari scenari di riferimento. Siamo di fronte ad un bel caso aziendale su cui intervenire. In fretta!.