Il successo che porta al fallimento

Vi sono imprese che hanno successo perché hanno fortuna. Fattori ambientali ed eventi casuali possono giocare un ruolo determinante nel produrre ottimi risultati. Ma tale condizione non dura mai a lungo, se non altro perché qualche concorrente decide anche lui di approfittare delle medesime condizioni ambientali. Oltretutto il buon risultato porta con sé un problema: i gruppi di successo tendono a sovrastimare le proprie strategie e a sviluppare un eccesso di fiducia nelle proprie capacità. È per questo che capita spesso che alcune imprese passino rapidamente da strategie vincenti a strategie fallimentari.

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Non si può più scherzare

Vado alla convention annuale di una grande azienda che fornisce servizi alla pubblica amministrazione. Mentre sul palco parlano i dirigenti, un manager mi fa: “Il punto è fare capire a questi signori che parlano dal palco che non si può più scherzare con la pelle degli altri, ovvero con la mia e dei miei colleghi. Ogni giorno siamo presi in mezzo da tutti: fornitori, capi, dipendenti, clienti. Io non riesco più a gestire lo stress psicologico. Mi danno obiettivi impossibili da raggiungere e un carico di lavoro esasperato. I clienti sono indemoniati perché i contratti sono ingestibili. Il nostro personale è sempre meno qualificato, Prosegui…

Le associazioni di commercianti

I commercianti sono imprenditori che esercitano un’attività intermediaria nella circolazione dei beni. I commercianti costituiscono un gruppo sociale che esprime interessi omogenei. Le associazioni di categoria dei commercianti rappresentano i loro interessi. Le associazioni distinguono al loro interno ulteriori categorie per differenziare e aggregare gli interessi dei propri associati sulla base dei mestieri e delle professioni (gli ambulanti, gli agenti di commercio, i giornalai, …). Qualcuno definisce riduttivamente i commercianti “bottegai”, dimenticando che la bottega rappresenta in realtà una delicata nicchia ecologica nella quale sopravvive a stento una specie in via di estinzione, quella del commerciante al dettaglio, che le associazioni di categoria tentano di Prosegui…

Il successo nasce dalla libertà

Fu un imprenditore che sbalordì tutti, trasformò il mondo dell’editoria italiana, accelerando i tempi. Partì da zero ed in pochi mesi, fra il 1957 e il ’58 pubblicò due successi mondiali, di autori sconosciuti, impensabili. Il primo vinse il Nobel, il secondo – rifiutato da Einaudi – morto sconosciuto, diventò l’autore  più letto d’Italia. Non era solo fortuna. Aveva investito molto su tutti i suoi collaboratori. Molti erano arrivati da altre case editrici, più grandi ed affermate, attratti dalla grande libertà, dal clima di ricerca, di scoperta, di invenzione. “Tutta quella libertà ci elettrizzava, ci rendeva frenetici”.

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Le problematiche organizzative delle imprese edili

Il settore delle costruzioni è un settore a elevata polverizzazione di impresa, con fortissimo ricorso al decentramento produttivo. Prevalgono assetti informali di organizzazione del lavoro e impiego di metodologie costruttive consolidate, normalmente gestite da imprese che assolvono funzioni di governo dell’intero processo.

È un settore caratterizzato da:

  • pluralità degli attori interessati: i progetti edili richiedono un grande numero di lavoratori specializzati. Coordinare questi specialisti nel corso di un progetto è un compito altamente complesso;
  • unicità del progetto: la tecnologia adottata nel settore delle costruzioni è di natura intensiva, ovvero i progetti edili richiedono una combinazione di input di lavoro e materiali unica, eseguita
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Auguri? Auguri!

C’è chi dice: “Si ricordi dei suoi clienti. Ci sono ditte che si ricordano dei loro clienti solo al momento di ricevere qualche pagamento. Questa è la maniera migliore per finire col perderli. Mantenga un rapporto continuo: contatti i suoi clienti almeno ogni quindici giorni. Gli invii articoli d’interesse, gli chieda se si trovano soddisfatti, gli faccia gli auguri di compleanno, li inviti ad eventi ai quali sa che sarebbero interessati, organizzi seminari esclusivamente per clienti e conoscenti, ecc. Il suo obiettivo non dovrebbe essere tanto la vendita di servizi, quanto consolidare il rapporto di fiducia con i clienti”.

Altri invece sostengono Prosegui…

Il marketing dello studio legale

In un vecchio studio del 1989 relativo alla situazione francese, Lucien Karpik racconta che 6 clienti su 10 trovano il loro primo contatto con un avvocato attraverso relazioni o conoscenze personali, 1 su 10 attraverso intermediari (impiegati del tribunale, amministratori condominiali, etc). Per 3 su 10 infine la scelta è casuale. Una volta instaurato il rapporto, i cambiamenti di avvocato sono molto rari. I privati “rompono” in base a un risultato negativo del processo, mentre  per le aziende o gli enti il cambio di avvocato è legato all’avvento di nuovi dirigenti, che portano con sé il proprio sistema di relazioni. In tale situazione fare marketing Prosegui…

I servizi associativi – 2

In tema di servizi da erogare agli associati, l’evoluzione tecnologica pone le associazioni di rappresentanza degli interessi di fronte a due sfide. La prima è quella sul versante dell’offerta alle imprese clienti; la seconda si gioca sul fronte dell’azione integrata nell’ambito dei sistemi associativi.

L’offerta di servizi alle imprese può arricchirsi della possibilità di offrire servizi a distanza, sia di tipo tradizionale che di tipo innovativo (ad esempio per la vendita di prodotti o la ricerca di fornitori on line) e servizi professionali di consulenza. L’efficienza dell’associazione può trovare forte sviluppo dalla messa in rete di sistemi di supporto agli operatori di front-line, Prosegui…

I servizi associativi – 1

Quasi tutte le associazioni di rappresentanza degli interessi delle imprese (piccole e medie soprattutto, sia di capitali che cooperative) erogano servizi in cui l’impresa delega in toto all’associazione la soluzione di determinati problemi, in particolare quelli relativi agli adempimenti di legge e contrattuali. Accanto a questi servizi tradizionali, da qualche anno alcune associazioni hanno iniziato ad offrire nuovi servizi, volti a facilitare l’associato a far fronte ai caratteristici problemi aziendali: produrre, vendere, gestire. Vi sono associazioni che dichiarano esplicitamente la volontà di aiutare l’associato nell’affrontare il business, proponendosi come principale stakeholder dell’imprenditore, in grado di aiutarlo nella gestione del proprio sistema di relazioni Prosegui…